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München (ots) –

Neue Leads kosten Geld – umso ärgerlicher ist es, wenn ausgerechnet nach der Eintragung wertvolles Umsatzpotenzial verloren geht. Denn zwischen dem ersten Interesse und dem tatsächlichen Verkaufsgespräch entstehen im Vertriebsalltag häufig Lücken, die mit wachsendem Leadvolumen immer schwerer aufzufangen sind. Leon Pyka von saleshub2b setzt deshalb auf einen KI-gestützten WhatsApp-Setter, der genau an dieser Stelle ansetzt. Was es damit auf sich hat, erfahren Sie hier.

Viele Coaches, Agenturen, Beratungen, Bildungsanbieter und andere Unternehmen investieren kontinuierlich in ihre Leadgenerierung und schaffen es durchaus, Interessenten auf ihre Angebote aufmerksam zu machen. Trotzdem bleibt die Zahl der daraus entstehenden Verkaufstermine häufig

hinter den Erwartungen zurück. Ein Grund dafür liegt in der Phase unmittelbar nach der Eintragung: Gerade dann ist das Interesse besonders präsent, doch mit jeder Stunde, die bis zur ersten Kontaktaufnahme vergeht, kann diese Aufmerksamkeit wieder abnehmen. Hinzu kommt, dass klassische Anrufe längst nicht jeden Interessenten erreichen. Unbekannte Nummern bleiben häufig unbeantwortet, sodass Opener und Setter mitunter mehrere Anläufe benötigen, bevor überhaupt ein Gespräch entsteht. Was zunächst nach einzelnen verpassten Anrufen aussieht, kann sich so zu einer entscheidenden Lücke im Vertriebsprozess entwickeln. „Wer neue Leads gewinnt, sie anschließend aber nicht schnell und konsequent weiterführt, lässt genau in dem Moment Verkaufschancen liegen, in dem das Interesse am größten ist“, erklärt Leon Pyka von saleshub2b.

„Umso wichtiger ist es, wiederkehrende Schritte zwischen Lead-Eingang und Verkaufstermin zu automatisieren. So werden Interessenten konsequent weitergeführt, während sich der Vertrieb auf die persönlichen Gespräche konzentrieren kann, in denen er tatsächlich gebraucht wird“, so Leon Pyka weiter. Genau an dieser Schnittstelle setzt der Vertriebsexperte mit saleshub2b an. Er entwickelt Vertriebssysteme vom Lead-Eingang bis zum Abschluss und bringt dabei eigene operative Erfahrung aus dem Aufbau und der Führung von Vertriebsteams ein. Dabei hat er bereits mehr als 200 Vertriebsmitarbeiter eingestellt, ausgebildet und geschult. Die von ihm betreuten oder geführten Teams mit mehr als 20 Vollzeit-Vertrieblern erzielen zusammen monatlich über eine Million Euro Umsatz. Auf dieser Erfahrung baut auch der KI-gestützte WhatsApp-Setter von saleshub2b auf. Er übernimmt wiederkehrende Aufgaben in der Leadbearbeitung und ist mittlerweile bei mehr als 20 Kunden im Live-Betrieb. Wie das System die Lücke zwischen Lead-Eingang und Verkaufsgespräch schließt, zeigt der folgende Überblick.

Warum mehr Leads den Vertrieb vor ein Kapazitätsproblem stellen

Was bei wenigen neuen Kontakten noch manuell zu bewältigen ist, kann mit wachsendem Leadvolumen schnell zur Kapazitätsfrage werden. Denn jeder zusätzliche Lead bedeutet für den Vertrieb nicht nur eine weitere Verkaufschance, sondern zunächst auch mehr Arbeit: Kontakte müssen priorisiert, Erstansprachen durchgeführt, Rückmeldungen bearbeitet und weitere Kontaktversuche koordiniert werden. Gleichzeitig laufen Beratungsgespräche, Terminvorbereitungen und andere Vertriebsaufgaben weiter. Je mehr Interessenten parallel in den Prozess gelangen, desto schwieriger wird es deshalb, jeden einzelnen Kontakt mit derselben Geschwindigkeit und Konsequenz zu bearbeiten.

Genau darin liegt eine häufig unterschätzte Herausforderung: Mehr Nachfrage erhöht nicht automatisch die Zahl der Verkaufsgespräche, wenn die nachgelagerten Prozesse nicht im gleichen Maß mitwachsen. Bleiben Erstansprache oder Follow-up an den verfügbaren Kapazitäten hängen, können grundsätzlich interessierte Kontakte aus dem Prozess rutschen, bevor überhaupt geklärt wurde, ob daraus ein qualifiziertes Verkaufsgespräch entstehen könnte. Unternehmen müssen ihre Leadgenerierung deshalb auch daran messen, wie zuverlässig der Vertrieb das erzeugte Interesse anschließend aufnehmen und weiterführen kann.

Vom ersten WhatsApp-Kontakt bis zur Übergabe an den Vertrieb

Genau an dieser Stelle setzt der WhatsApp-Setter von saleshub2b an: Hinterlässt ein Lead seine Telefonnummer, kann das System unmittelbar nach der Eintragung automatisiert den Kontakt über WhatsApp aufnehmen. Dadurch soll sich die sogenannte Speed-to-Lead, also die Zeit zwischen dem Eingang eines Leads und der ersten Ansprache, deutlich verkürzen. Anders als bei einem Telefonanruf muss der Interessent dabei nicht genau in diesem Moment verfügbar sein, sondern kann die Nachricht lesen und antworten, sobald es für ihn passt. Für die Kommunikation nutzt saleshub2b die offiziell durch Meta verifizierte WhatsApp-Schnittstelle, über die unter anderem Firmenanschrift und Impressum des Unternehmens sichtbar sind.

Nach dem Erstkontakt führt der KI-gestützte Setter das Gespräch weiter und übernimmt wiederkehrende Aufgaben bis zum persönlichen Verkaufsgespräch. Im Chat kann er beispielsweise Bedarf, Problemstellung und Terminbereitschaft erfassen, Interessenten vorqualifizieren und selbstständig nachfassen, wenn es nicht direkt zu einer Buchung kommt. Zeigt sich konkretes Interesse, lässt sich der Lead priorisieren und gezielt an den Vertrieb übergeben. Auch Terminvereinbarungen, Bestätigungen oder spätere Verschiebungen können innerhalb dieses Prozesses abgewickelt werden. Relevante Angaben und Gesprächsinhalte gelangen parallel in das angebundene CRM, sodass der Vertriebsmitarbeiter bei der Übernahme bereits weiß, was besprochen wurde und mit welchem Anliegen der Interessent ins Gespräch kommt. Das System wird dabei individuell auf die Zielgruppe und das Produkt sowie auf den Namen und das Profilbild des jeweiligen Kunden abgestimmt. „Es reicht nicht, irgendeinen Bot Nachrichten verschicken zu lassen. Entscheidend ist, dass aus dem Erstkontakt ein sinnvoll geführtes Gespräch entsteht und der Lead zuverlässig zum passenden nächsten Schritt gelangt“, so Leon Pyka.

Mit der Übergabe an den Vertrieb endet jedoch bewusst die Rolle der Automatisierung. Das eigentliche Verkaufs- oder Beratungsgespräch, die individuelle Auseinandersetzung mit dem Interessenten und insbesondere komplexere Einwände bleiben beim Menschen. Der KI-Setter soll den persönlichen Vertrieb damit nicht ersetzen, sondern ihm einen möglichst gut vorbereiteten Kontakt übergeben. So verlagert sich Arbeitszeit von wiederkehrenden Kontakt- und Koordinationsaufgaben hin zu den Gesprächen, bei denen Erfahrung, Beratung und persönliche Überzeugung tatsächlich entscheidend sind.

Entscheidend ist, was hinter der automatisierten Ansprache passiert

Dass ein System innerhalb weniger Minuten eine WhatsApp-Nachricht verschicken kann, löst für sich genommen allerdings noch kein Vertriebsproblem. Entscheidend ist vielmehr, dass sich das System in den bestehenden Vertriebsprozess einfügt und auf dessen Anforderungen abgestimmt wird. Bei saleshub2b fließen dabei die Erfahrungen von Leon Pyka aus sieben Jahren operativem Vertriebsaufbau in die zugrunde liegende Gesprächslogik ein. Gleichzeitig endet die Arbeit am System nicht mit der Einrichtung: Ebenso wichtig ist es, nachvollziehen zu können, wie sich Leads innerhalb des Prozesses entwickeln und an welchen Stellen Optimierungsbedarf entsteht.

Dafür spielt neben der Einbindung in das CRM vor allem die laufende Auswertung eine wichtige Rolle. Ein wöchentliches Reporting zeigt, wie viele Leads bearbeitet wurden, wie viele Kontaktpunkte entstanden sind und wie viele Termine daraus hervorgingen. Dadurch lässt sich erkennen, an welchen Stellen Interessenten im Prozess weiterkommen oder abspringen und wie sich die automatisierte Leadbearbeitung insgesamt entwickelt. Auf dieser Grundlage kann der Ablauf laufend überprüft und gezielt weiterentwickelt werden.

Ein Blick aus der Praxis: Wenn vorhandene Leads konsequenter zu Terminen werden

Wie sich eine strukturierte Leadbearbeitung konkret auswirken kann, zeigt sich in diversen Praxisbeispielen. So bearbeitete der WhatsApp-Setter bei der Developer Akademie beispielsweise 124 Leads, aus denen insgesamt 100 Termine entstanden. Auch bei Projekt Freiheit zeigte sich innerhalb kurzer Zeit eine deutliche Entwicklung: Innerhalb von sieben Tagen stieg die Zahl der bearbeiteten Leads von 128 auf 256, während sich die gebuchten Termine im gleichen Zeitraum von 54 auf 108 verdoppelten. Zugleich erhöhte sich die Zahl der Hot Leads von 15 auf 31.

„Die Zahlen zeigen vor allem, welches Potenzial bereits vorhandene Kontakte haben können, wenn Erstansprache, Nachfassen, Qualifizierung und Terminierung als durchgängiger Prozess funktionieren“, erklärt Leon Pyka. Dass sich dieser Ansatz in unterschiedlichen Bereichen einsetzen lässt, zeigen weitere Ergebnisse aus den Bereichen E-Commerce, Investments und Finanzen sowie IT-Fortbildungen. Insgesamt wurden dort 2.275 Leads bearbeitet und daraus 1.318 Termine vereinbart, was einer durchschnittlichen Setting-Rate von 57,9 Prozent entspricht.

Vom gewonnenen Lead zum tatsächlichen Verkaufsgespräch

Für Unternehmen, die bereits kontinuierlich Leads generieren, liegt weiteres Wachstum nicht zwangsläufig in einem höheren Werbebudget. Ebenso entscheidend ist, welcher Anteil der vorhandenen Nachfrage tatsächlich bis zum persönlichen Verkaufsgespräch gelangt. Mit steigendem Leadvolumen wächst deshalb auch die Bedeutung eines Vertriebsprozesses, der neue Kontakte zeitnah aufgreift und konsequent weiterführt. Andernfalls kann ausgerechnet dort Potenzial verloren gehen, wo Marketing und Leadgenerierung ihre Aufgabe bereits erfüllt haben.

Für Leon Pyka liegt der entscheidende Hebel deshalb nicht zwangsläufig darin, immer mehr Nachfrage zu erzeugen, sondern zunächst den bestehenden Vertriebsprozess konsequent auszuschöpfen. „Bevor Unternehmen immer mehr Geld in neue Leads investieren, sollten sie sicherstellen, dass sie aus der bereits vorhandenen Nachfrage möglichst viel herausholen“, fasst Leon Pyka zusammen.

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Pressekontakt:

Leon Pyka
saleshub2b
E-Mail: leon@saleshub.de
Website: https://saleshub2b.de/

Quelle: Leon Pyka von saleshub2b klärt auf: Warum Unternehmen trotz genügend Leads Verkaufstermine verlieren